Террористический маркетинг

Новый товар или старая, давно знакомая услуга - сейчас абсолютно всё нуждается в рекламе. Причём качественной, эффективной и относительно недорогой. Но, поскольку реклама стара, как мир, мастерам маркетинга приходится создавать новые варианты чтения старых истин. Рынок уже давно насыщен различной продукцией. И если лет двадцать назад «летайте самолётами аэрофлота» смотрелось смешно, поскольку никакого другого авиаперевозчика не было, то теперь качественная реклама играет чуть ли не важнейшую роль в деле продвижения того или иного бренда. Давайте рассмотрим простой пример. Есть новая линия средств по уходу за волосами. Абсолютно новая.

Что нужно сделать, чтобы она начала продаваться? Надо доказать будущему покупателю, что ТОЛЬКО ЭТА линия поможет ему решить главную задачу - совместить качество с желаемой им ценой. Средств достижения цели может быть несколько. Например, можно вложить огромные средства на «раскрутку» с помощью акций и разного рода «подарков-приложений» к хорошо раскупаемому товару (например, пробник бальзама для волос приложить к пачке влажных салфеток). То есть, воспользоваться любимым словом "подарок" или «бесплатно» (волшебное слово, но действует не на всех). Можно набрать огромный штат диллеров-мастеров, которые быстренько раскидают по магазинам «полётную» партию продукции. Можно, но велика вероятность того, что через месяц таких действий всё «встанет». Товар пойдёт на возврат. Хотя, казалось бы, почему? И сам товар востребован, и денег вложено достаточно, и штат грамотный и большой, однако... Однако не хватает главного - правильной стратегии для хорошего старта.

Поскольку любой рынок, будь то косметика или автосервис - это война. Успех любого сражения зависит от правильно выбранной стратегии. Вы скажете, но ведь был бизнес-план и стратегия была. Но! Она была некорректно выбрана для конкретного случая. Вопрос: ПОЧЕМУ? Ответ прост - готовый, «утрамбованный» рынок необходимо «взрывать». Мало просто прорекламировать появление нового продукта. Необходимо убедить каждого клиента, что именно этот продукт ему необходим. КАЖДОГО! А как это сделать проще? Только личными убеждениями самого клиента. То есть, никто так хорошо не сможет убедить покупателя в необходимости отдать кровно заработанные деньги, как он сам. Возвращаемся к упомянутой выше новой линии средств по уходу за волосами. Как её втиснуть в забитый под завязку сегмент рынка? С помощью стратегии террористического маркетинга. Разберёмся пошагово, что же из себя представляет эта стратегия. Итак, шаг первый - запугиваем. Необходимо создать проблему, посеять если не панику, то хотя бы сильную тревогу, напомнить людям о том, что знают все, но стараются забыть. Секутся волосы у N% людей, слабеют и выпадают у Z%, необратимо лысеют Y%, а ведь если бы вовремя подумали, заметили, забеспокоились... И признаки надвигающейся на макушку лысины вот, вот и столько-то выпавших волосин ежедневно! Есть! Вы бы задумались? Около 70% женщин не просто задумаются, а даже подсчитают выпавшие за день волосины. Обсудят с подругами, проконсультируются у интернета (не к врачу же бежать), просмотрят последние новости на тему косметологии. А тут уже должна быть подготовленная почва. Второй шаг - это визуализация и социализация проблемы. Общественность должна знать "врага" в лицо. И если человечество лысеет, люди должны это знать! Суть в том, что любая террористическая атака рассчитана на широкий общественный резонанс. Как только резонанс появился делаем третий шаг - объясняем, чем МЫ отличаемся от конкурентов. Наилучшим в этом случае будет вариант атаки на недобросовестных конкурентов. Потенциальные покупатели должны сами делать свои выводы. А эффект "сарафанного радио" тут только поможет. И, наконец, шаг последний - наблюдение за результатом атаки. Основной смысл террористического маркетинга заключается в том, что люди САМИ осознают суть проблемы, САМИ её «раздувают» и САМИ же признают разницу в товарах.

Стоит помнить лишь несколько основных моментов:

• Во-первых, наиболее эффективны атаки террористического маркетинга против СОБСТВЕННОГО товара.

• Во-вторых, ребрендинг в сочетании с приёмами террористического маркетинга позволяет поднять продажи старого, казалось, уже забытого товара.

• В-третьих, начинать разработку стратегии необходимо с того, что вы задаёте себе вопросы о своём товаре. Вопросы простые, но определяющие главные элементы и отличительные черты вашего товара. Например, спросите себя, что из себя представляет ваш продукт и какие именно потребности он удовлетворяет. Определитесь точно, на какого потребителя рассчитан ваш товар, и чем он отличается, разительно отличается от своих конкурентов. Эти и многие другие вопросы помогут вам правильно начать и сделать корректные акценты по отношению к своему товару в планируемой атаке.

Кроме того, ни в коем случае нельзя забывать о важности коммуникаций. Не «отпускайте» ситуацию, поскольку неконтролируемая атака может только навредить вашему товару. Нет ничего страшнее, чем неконтролируемая паника. Именно поэтому связь с общественностью и государственными органами является одним из важнейших направлением в организации атаки. И последний момент, который обязательно нужно учитывать – важность построение TPS-линии. Это позволит организовать более «бережливое» производство. Стоит так же помнить, что сферой применения террористических атак наиболее часто являются привычные продукты. Если необходимо перевернуть мир с ног на голову, чтобы добавить оригинальную продовольственную серию или новую косметическую линию, то лучшего варианта, чем террористическая атака просто не найти. В заключение хотелось бы вспомнить слова одного из величайших стратегов на рынке автопрома – Карлоса Гона. Будучи президентом компаний Renault и Nissan, он сказал: «Проблема всегда в продукте. Если у вас хороший продукт по правильной цене, вы имеете успех, если нет – не имеете». Именно поэтому обращайте основное внимание на свой продукт и на тех, для кого он предназначен.

ОФФпост:

Мама Вовочке:
- Садись и расскажи нам какую-нибудь забавную историю.
- Я не могу сесть. Дело в том, что я только рассказал одну
забавную историю папе... 🙂