Партнерская ловушка

Привет всем! Сегодня в рамках канала «SEO в YouTube», мы поговорим о различных формах партнерства, о том, что потенциальное партнерство может вам принести и выслушаем несколько советов, которые пригодятся при выборе партнеров.

Построение партнерских отношений - важнейший этап сетевого развития и не только сетевого, как вы сами понимаете. Именно поэтому, я предлагаю вашему вниманию следующее видео и прошу отнестись к его просмотру более чем серьезно.

YouTube:

RuTube:

Приветствую всех! Сегодня я предлагаю поговорить о том, что я называю «партнерской ловушкой». Поясню, почему я говорю о «ловушке»: многие компании приветствуют сотрудничество и относятся к партнерству следующим образом «Это будет здорово!» Но далее они начинают осознавать, что начали сотрудничать со слишком большим количеством компаний, или же ошиблись с выбором партнера. Поэтому намерен рассказать вкратце, что же такое партнерство и как избежать расставленных ловушек, в которые попадают некоторые компании.

 

Переходя непосредственно к теме, давайте сначала разберемся, какие типы партнерства существуют и приведем несколько примеров. Так, есть вариант, который я называю интеграцией продукции или услуг. В качестве примера можно привести сотрудничество

AmEx и Foursquare. Так, в этом случае партнерства, Foursquare объединился с AmEx, чтобы создать платформу, на базе которой небольшие компании, зарегистрировавшиеся через Foursquare, смогли бы получать скидки. Хороший пример объединения усилий двух компаний.

 

Расширение бренда или продукции. Хорошим примером может служить партнерство Starbucks и мороженого. Starbucks предоставил свое название производителю мороженого, расширив ассортимент продукции, - действительно неплохой пример такого типа сделки.

 

И наконец, индоссамент или обмен. В качестве примера можно привести Best Buy с их гарантией. На самом деле, не они предоставляют гарантию. Этим занимается третья сторона, а Best Buy только предлагает эту возможность своим покупателям, когда они заходят в их магазин.

 

Я привел несколько хороших примеров партнерства. В чем заключаются преимущества партнерских взаимоотношений? Зачем нам партнерство? На это есть несколько причин. Первая заключается в общих сетях или базах данных клиентов. Как правило, сложно представить себе такой вариант в ситуации с различными типами компаний. Но обычно смысл заключается в том, что сотрудничая с другой компанией, вы получаете доступ к их сети. Вы получаете доступ к их клиентской базе, что выгодно для обеих компаний.

 

Еще один момент, утверждение отрасли или бренда. Как правило, многие стартапы или небольшие компании предпочитают сотрудничество с более крупными компаниями, чтобы утвердиться в рамках более крупного бренда.  Это еще одно преимущество партнерства.

 

И третий момент – аутсорсинг специалистов. Поясню на нашем примере: мы не специализируемся на менеджменте API, соответственно, нам нужен «внешний специалист», занимающийся API. В качестве примера, Twitter передает данные API третьим сторонам, в частности, Gnip и DataSift.

 

Давайте поговорим о своего рода проверке партнера. Перед заключением партнерства желательно убедиться в наличии определенных аспектов будующего сотрудничества. Первый, и возможно, самый главный момент, партнерство должно быть взаимовыгодным. Как мне удалось обнаружить, когда ты сотрудничаешь с другими компаниями, и при этом только ты получаешь выгоду, а другой стороне такое сотрудничество невыгодно, такое партнерство ничем хорошим не заканчивается – это скорее, односторонние отношения. Ты будешь отдавать, ничего не получая взамен.

 

Один важный момент, даже если вы являетесь стороной, получающей преимущество от сотрудничества, необходимо сделать так, чтобы ваши партнеры также получали прибыль от сотрудничества, чтобы партнерство было крепким. Перед началом сотрудничества проверьте, чтобы партнерство было взаимовыгодным.

 

Второй момент, один из важнейших, когда речь идет о стартапах и небольших компаниях, - необходимо убедиться, что партнерство соответствует сетевому графику и целям компании. Многие стартапы и маленькие компании занимаются тем, что ищут крупные компании, Microsoft или IBM, или крупных игроков рынка. Проблема заключается в том, что они далеко не всегда проверяют, что такое сотрудничество соответствовало целям развития компании и в результате занимаются тем, что тратят уйму времени, ресурсов и энергии на выполнение задач, не приносящих пользу их компании в долгосрочной перспективе.

 

Поэтому, планируя партнерство, стоит принимать эти аспекты во внимание. Продумайте свой сетевой график, цели развития, не стоит сотрудничать с теми, кто не вписывается в ваши планы.

 

Следующий момент, прибыль превышает затраты. Когда вы сотрудничаете с кем-то, от вас многое требуется сделать. Ресурсы и время многих людей, работающих в вашей компании. Проблема заключается в том, что если прибыль не покрывает затрат, нет смысла в сотрудничестве.

 

Существует финансовое моделирование, которое поможет определить, какой может быть ваша выгода от сотрудничества. Но мне лично нравится поддерживать коэффициент прибыли и издержек 3:1. Поясню: я обнаружил, что многие партнерские отношения не дают мне прибыль, которую я изначально планировал. Как я ни старался, в любом случае выгода всегда меньше, чем та, которую я изначально планировал или надеялся получить. Поэтому я всегда стараюсь оставить некоторый задел и планировать коэффициент 3:1. Очень полезное правило при планировании вашей прибыли.

И наконец, возможно, самое главное, особенно для нас в Moz, что ценности должны совпадать. Нет ничего хуже, чем сотрудничать с кем-то, кто не разделяет ваших ценностей и взглядов. В нашей компании, с нашей верой в TAGFEE, если мы сотрудничаем с компанией, не разделяющей нашей взглядов, мы столкнемся с целым рядом проблем.

 

Определенно, это самый первый аспект, который я принимаю во внимание в процессе принятия решения, сотрудничать, или нет, с кем-либо; неоднократно были случаи, когда мы решили отказались от партнерства по той причине, что ценности компании не совпадали с нашими. Это ключевой аспект, кторый следует принять во внимание, обдумая возможное партнерство.

 

И наконец, несколько рекомендаций. В любом случае, планируя партнерство, постарайтесь уменьшить риски. При возможности, я стараюсь проводить пробный эксперимент. Поясню: вы проводите небольшой эксперимент совместной работы с компанией, с которой хотели бы сотрудничать. Square и Starbucks  - отличный пример.

 

Так, Square и Starbucks объединили свои усилия, чтобы проводить платежи Square через магазины Starbucks, но они не стали сразу же запускать проект во всех магазинах Starbucks. Лишь в некоторых. Полагаю, около 7 000 магазинов Starbucks использовали Square для проведения платежей. Почему они так поступили? Чтобы снизить риски в случае, если проект не будет успешным.

 

Поэтому, если есть возможность, попробуйте провести пилотный проект перед тем, как начинать полномасштабное сотрудничество; проверьте, действительно ли партнерство принесет вам прибыль, на которую вы рассчитываете. При любой возможности, проводите «пробное партнерство».

 

Второй совет, не стоит раздувать юридическую сторону партнерства. Думаю, Саре это не очень понравится, но многие сделки умирают в юридических формальностях, хотя этого можно было бы избежать. Многие придают гораздо больше значения юридическим аспектам, чем следовало бы. Таким образом вы можете погубить проект, в котором юридические аспекты не столь важны. Поэтому, убедитесь, что с юридической точки зрения все правильно, но не стоит зацикливаться на этих аспектах.

 

И наконец, необходимо мыслить долгосрочными категориями. Когда вы вступаете в партнерские отношения, очень важно расценивать сотрудничество как взаимоотношения. Попробуйте представить себе, что вы собираетесь жениться/выйти замуж за человека. Или собираетесь встречаться. Думаю, лучше так сказать. Это действительно взаимоотношения. Вы тратите на эти отношения массу времени. Это глубокие отношения. И ваш успех во многом зависит от успеха этих отношений. Поэтому вступать в такие отношения следует, с учетом долгосрочной перспективы.

 

Не стоит вступать в «одноразовое» партнерство только ради того, чтобы заполучить партнера. У вашего проекта должна быть цель, и вы должны планировать на перспективу, соответственно выбирая партнеров.

 

Все. Вроде бы все рассказал.

Какие моменты в партнерстве вы считаете важными и небыли упомянуты в видео? Всем пока!